La ruée vers l’avenir de Schneider Electric avec Microsoft Copilot for Sales

Les équipes de vente de Schneider Electric effectuaient des séries de tâches manuelles fastidieuses, passant d'un écran et d’une application à l'autre.

Copilot for Sales a été intégré à Salesforce pour prendre en charge des tâches comme la création de contacts assistée par IA et intégrée dans le flux de travail. Copilot résume les mails et les réunions, leur permettant de se concentrer pleinement sur l'engagement des clients.

Les équipes commerciales de Schneider Electric font état de gains d'efficacité, d'une plus grande satisfaction client et d'une meilleure qualité des données. Les vendeurs mettent à jour le CRM de manière fluide dans leur flux de travail Teams et Outlook, ce qui augmente l'acquisition de contacts.

Schneider Electric est né pendant la révolution industrielle. 200 ans plus tard, l’entreprise continue d'innover pour devenir le leader de la technologie industrielle en matière d'automatisation, d'électrification et de numérisation pour un avenir plus résilient et plus durable. Schneider Electric a été désignée par le magazine TIMEcomme l'entreprise la plus durable au monde en 2024, en reconnaissance non seulement de ses objectifs ambitieux de réduction de ses propres émissions, mais aussi de son engagement à aider ses clients à réduire les leurs. L'entreprise développe des produits, des logiciels et des services qui permettent aux maisons, aux bâtiments, aux centres de données, aux industries et aux infrastructures d’être mieux connectés aux réseaux électriques et numériques, plus efficaces sur le plan énergétique et plus résilients. Il n'est donc pas surprenant que Schneider Electric soit à l'avant-garde de la révolution de l'Intelligence Artificielle, en créant des solutions basées sur l'IA, en alimentant des centres de données IA de pointe et en utilisant l'IA elle-même pour devenir plus productif. Schneider Electric utilise Microsoft Copilot for Sales pour dynamiser ses opérations de vente et mettre en pratique son approche du numérique.

L'IA au service de l'efficacité

L'équipe commerciale de Schneider Electric, présente aux quatres coins du globe, est l'une des plus grandes utilisatrices des systèmes de gestion de la relation client (CRM) de Salesforce. Et pour optimiser le temps qu'elle consacre à ses clients et partenaires, elle s'efforce de réduire la lourdeur des tâches administratives. Comme l'explique Audrey Hazak, SVP Digital CRM, « il est absolument essentiel d'améliorer l'efficacité des opérations de nos vendeurs. »

Irina Zubova, vice-présidente, Digital Sales & Customer Support Enablement, partage cet avis. Outre la gestion des communications et des réunions, les commerciaux passaient un temps considérable à effectuer des recherches manuelles et à saisir des données dans leur CRM Salesforce. Schneider Electric a saisi l'opportunité de moderniser ses opérations de vente en déployant Microsoft Copilot for Sales, dynamisant l'efficacité de ses commerciaux grâce à l'IA. « L'une des initiatives stratégiques que nous gérons consiste à construire une expérience numérique fluide, entièrement intégrée et cohérente pour notre équipe de vente, qui laisse en coulisses toute la complexité des outils et des applications », explique-t-elle. « Cette approche affranchit nos équipes des tâches manuelles répétitives et des écrans multiples : elle leur permet de consacrer plus de temps à leurs activités principales et à la relation clients. »

L'intégration fluide de Copilot for Sales avec l’outil CRM basé sur Salesforce a permis une adoption en douceur. La solution est déjà utilisée par 5 000 personnes dans plus de 30 pays où l'on parle anglais, espagnol, français, portugais et allemand. Avec ce déploiement mondial, l'entreprise est en bonne voie d’atteindre 10 500 utilisateurs de Copilot for Sales d'ici la fin de 2024.

Des données CRM alimentées par l'IA

Copilot for Sales se connecte directement au CRM Salesforce, apportant à Schneider Electric des gains d'efficacité immédiats et significatifs. Les vendeurs peuvent contrôler les données qui sont automatiquement partagées entre les e-mails et les rendez-vous dans Microsoft Outlook, les appels et réunions Microsoft Teams et le CRM, ce qui leur permet de gagner du temps et d'améliorer la qualité des données CRM.

Les avantages de Copilot for Sales se sont manifestés dès le début de la phase pilote. Claudia Castillo, ingénieure commerciale, estime que l'intégration avec le CRM Salesforce a tellement changé la donne qu’elle ne peut plus envisager ses tâches quotidiennes sans. Ljiljana Budimir Vukicevic, Sales Enablement Digital Capability Leader, fait également l'éloge de la fluidité des mises à jour. « L'impact est évident. Avec Copilot for Sales, nos vendeurs mettent à jour le CRM Salesforce de manière fluide dans le cadre de leur travail dans Teams ou Outlook, ce qui augmente l'acquisition et la gestion des contacts, la vraie mine d’or du CRM. »

On observe une augmentation significative de la génération de contacts lorsque l’on compare l’avant et l’après déploiement de Copilot for Sales. Grâce à la création de contacts assistée par l'IA, les vendeurs n'ont plus qu'à valider les informations préremplies à partir de la signature de l'e-mail et à enregistrer les nouvelles données dans le CRM. Ils récupèrent un temps précieux qu'ils peuvent consacrer à leurs clients, générant ainsi plus de prospects qui mènent à plus d'opportunités et de ventes.

Avec Copilot for Sales, nos vendeurs mettent à jour le CRM Salesforce de manière fluide dans le cadre de leur travail dans Teams ou Outlook, ce qui augmente l'acquisition et la gestion des contacts, la vraie mine d’or du CRM.

Ljiljana Budimir Vukicevic, Sales Enablement Digital Capability Leader, Schneider Electric

Des résumés d’e-mails en un temps record

Alors que chaque commercial y trouve un intérêt différent selon son rôle, l’ensemble des équipes de vente s'accordent sur le gain de temps permis par les résumés d’e-mails de Copilot for Sales. Les conversations avec les clients stratégiques ont tendance à prendre la forme de longs fils d’échanges qui durent des mois et qui épuisent le temps et l'énergie mentale des vendeurs lorsqu'ils les parcourent à la recherche d’une information précise ou simplement pour se remettre à jour. Grâce à Copilot for Sales qui résume les longs e-mails et les chaînes d’e-mails, les vendeurs passent désormais beaucoup moins de temps à parcourir les échanges passés et beaucoup plus de temps à planifier la suite.

Bien entendu, les clients ne sont pas les seuls à s’étendre sur le sujet. Cloé Marche, Lead Product Owner, loue la valeur des résumés de Copilot for Sales pour les chaînes d'e-mails internes et externes. « Nos vendeurs peuvent recevoir jusqu'à 100 e-mails par jour. Les récapitulatifs simples et à puces réduisent considérablement le temps consacré à l’administratif, ce qui permet de se concentrer davantage sur les clients et de déterminer rapidement les priorités. »

Copilot for Sales va bien au-delà du simple résumé d’e-mails. Contrairement à ceux de Microsoft 365 Copilot, les résumés de Copilot for Sales incluent de précieuses informations sur les ventes et même des traductions assistées par l'IA. Cette fonctionnalité facilite la collaboration à l’international: par exemple, des collègues aux États-Unis peuvent soutenir leurs pairs en Espagne ou en France en utilisant la fonction de changement de langue de Copilot pour lire les fils d’e-mails et les résumés en anglais et ainsi se mettre à niveau en quelques minutes.

Les réunions prennent également une nouvelle dimension avec Copilot for Sales. Plutôt que de partager leur attention entre l'écoute active, la résolution de problèmes, la prise de notes et la mise à jour des données du CRM, les vendeurs peuvent tenir des conversations fluides en restant concentrés, sachant qu'ils peuvent compter sur Copilot for Sales pour récapituler leurs réunions Teams avec précision. Les clients bénéficient d'une expérience plus engagée, et les vendeurs peuvent être sûrs que les notes - y compris la présentation des étapes suivantes - fournissent des informations pertinentes et exploitables, automatiquement enregistrées dans le CRM.

Favoriser le progrès par une gestion éclairée du changement

Lorsqu’Irina Zubova évoque le succès du déploiement de Copilot for Sales de Schneider Electric, elle décrit un environnement de communication et de soutien entre les employés, les responsables, Schneider Electric et Microsoft. « L'intégration des solutions d'IA générative de Microsoft relève de l’évolution naturelle du long partenariat entre nos deux entreprises, et s’appuie sur la technologie sécurisée et innovante de Microsoft ainsi que sur notre connaissance approfondie du secteur », dit-elle. « Nous innovons et concevons conjointement l'évolution de la solution, en travaillant ensemble sur les nouveaux cas d'utilisation. Nous sentons que Microsoft est à notre écoute. Les équipes Produits réagissent rapidement à nos besoins et à nos idées, et développent rapidement des solutions à grande échelle pour répondre aux défis uniques de nos clients et de nos agents de première ligne. »

Déployer une solution nouvelle et innovante à grande échelle nécessite une planification réfléchie, et la stratégie de gestion du changement de Schneider Electric est un exemple probant. Au niveau mondial, des équipes informatiques et de direction très impliquées ont porté le déploiement dès le début, suscitant l'enthousiasme de tous. La culture de Schneider Electric et son approche centrée client constituent sans aucun doute un élément important de sa stratégie de gestion du changement. Dans chacune des dix zones de déploiement, un point de contact unique a été désigné comme champion et responsable du projet. Chaque zone dispose de supports de communication et des propositions de valeurs mais peut adapter ses contenus de manière indépendante,en tenant compte du fait que chaque zone vise des résultats différents et que les processus de vente varient selon les pays et les cultures. Seules les personnes sur le terrain connaissent la meilleure façon de favoriser l'adoption d'un changement systémique.

Les déploiements réussis nécessitent toutefois plus qu'une gestion de projet et des mécanismes de soutien solides. Audrey Hazak souligne l'importance de maintenir des canaux de communication ouverts avec les parties prenantes par le biais de tests, d’essais pilotes et via la collecte continue de commentaires pour des améliorations constantes. Puisqu’après tout, c'est là toute la magie de Copilot for Sales : plus on l’utilise, plus ses bénéfices sont importants.

Vers un futur électrisant pour Schneider

Audrey Hazak est optimiste quant aux avantages de Copilot for Sales et aux gains d'efficacité réalisés par le service des ventes. Elle indique que l'entreprise envisage déjà de déployer Copilot dans des domaines tels que le marketing et la gestion de projet. « En exploitant les capacités de Copilot dans divers contextes, nous visons à simplifier les processus, à améliorer la collaboration et à stimuler la productivité globale », explique-t-elle. « Nous prévoyons de déployer des cas d'utilisation générés par les utilisateurs, y compris le développement de code assisté par l'IA pour les programmeurs dans l'ensemble de nos opérations et de nos offres. »

Cloé Marche se réjouit également de voir Schneider Electric faire entrer ses employés et ses clients du monde entier dans une nouvelle ère : celle de l’efficience. « Il est essentiel et très stratégique pour nous d’encourager nos vendeurs à utiliser l'IA », déclare-t-elle. Chez Schneider Electric, créer un impact en permettant à chacun de tirer le meilleur parti de son énergie et de ses ressources est plus qu'un simple objectif - c'est ce qui motive la raison d'être de l'entreprise dans un monde toujours plus numérique et connecté.

Une expérience numérique fluide, entièrement intégrée et cohérente affranchit nos équipes des tâches manuelles répétitives et des écrans multiples : elle leur permet de consacrer plus de temps à leurs activités principales et à la relation clients.

Irina Zubova, Vice-présidente, Digital Sales & Customer Support Enablement, Schneider Electric